Ja, ich will: Neue Wachstumsperspektiven im Schweizer Versicherungsgeschäft

von Jan Schemuth und Fabian Meier

Ja, ich will: Wachstumsperspektiven im Schweizer Versicherungsgeschäft

Haben Ihre Kunden schon „Ja Ich will“ gesagt? Die Einholung des Marketing Consents («MaCo» oder auch Einwilligungserklärung für Marketingzwecke) ist ein unterschätzter Hebel zur Realisierung von neuem Wachstum in der Versicherungswirtschaft. Durch die Nutzung nachhaltiger Interaktionen im Omnikanal kann auf Kunden häufiger und gezielter zugegangen werden und damit Cross- und Upselling, sowie die Kundenbindung gesteigert werden. 

Es ist an der Zeit die Kunden nach Ihrem «Ja, ich will» zu fragen 

Neue Abschlüsse, neue Produkte und bessere Kundenbindung bilden die Basis für mehr Wachstum im Versicherungsgeschäft. In einem umkämpften Markt gewinnt das Wachstum über die Kundenbindung immer mehr an Bedeutung. Hierfür ist jedoch ein direkter Zugang zum Kunden nötig – der wiederum durch die Gesetzesnovelle des nDSG in der Schweiz geprägt und eingeschränkt wird. Versicherungen, die jetzt nicht tätig werden und sich nicht das «Ja» von den Versicherungsnehmern einholen für die Einwilligung einer aktiven Kommunikation, verlieren perspektivisch den digitalen Anspracheweg zum Kunden und somit Wachstum. Das Einholen des Marketing Consents wird daher essenziell. Dies gilt insbesondere bezogen auf das schlummernde Umsatzpotential aus Cross-/Upselling im Omnikanal und einer gesteigerten Kundenbindung.

In Bezug auf das Realisieren von neuem Wachstum im Versicherungsgeschäft sehen wir aktuell einen dreifachen Handlungsbedarf – immer den MaCo im Blick.

1. Der Erhalt und Ausbau der Kundenbindung:

Versicherungsunternehmen benötigen die direkte Interaktion mit Ihren Kunden, um ihre Bedürfnisse besser zu erkennen und nachhaltige Potentiale abzuleiten.

2. Die Digitalisierung über alle Kanäle

Digitale Kanäle bieten das – bislang oft ungenutzte – Potential, um den Vertrieb zu unterstützen und Vertriebskanäle zu erweitern.

3. Die wachsende Regulierung an der Kundenschnittstelle:

Das Aufsetzen der nDSG-Vorgaben sollte für eine effiziente Datenbearbeitung genutzt werden.

Diese drei Punkte prägen die Rahmenbedingungen der nächsten Jahre deutlich, überlagern und beeinflussen sich – und verlangen nach Antworten.

Die Lösung: Ja, ich will – der «rpc-way»

Entlang des Kundenprozesses müssen Versicherer Sicherheit, Transparenz und Seriosität ausstrahlen, um positive Emotionen beim Kunden zu erzeugen. Daher ist es umso wichtiger, dass auch die Versicherungsbranche sich in ihrer Kundenansprache modernisiert und den Wechsel von einer produktzentrierten Welt hin zu einer kundenzentrierten Welt erreicht.

Langfristige und stabile Kundenbeziehungen basieren auf den drei berühmten Worten: «Ja, ich will!»

Im Versicherungsgeschäft heisst das:

  • Der Kunde sagt «JA» zu einer Versicherung, weil er ihr vertraut, sich dort aufgehoben fühlt und ihm seine Sorgen abgenommen werden
  • Der Kunde fühlt, «ICH» stehe im Mittelpunkt und die Versicherung geht aktiv, kanalübergreifend und basierend auf meinen Bedürfnissen auf mich zu
  • Der Kunde «WILL» mit der Versicherung agieren und zeigt damit, dass er die Beziehung langfristig aufrechterhalten und durchaus ausbauen möchte

Ein prozess- und kanalübergreifendes positives Kundenerlebnis ist der Weg zum «Ja, ich will!» des Kunden – nötig geworden durch die Novelle des DSG. Der MaCo bildet dafür zukünftig die Grundlage, um im digitalen Zeitalter Kundeninteraktionen im Omnikanal zu ermöglichen und um weiteres Wachstum zu generieren. Der MaCo schafft dabei allein noch keinen Umsatz. Er ermöglicht diesen aber in der Zukunft in Form von zusätzlichen Abschlüssen. Mit Bestandskunden passiert das am besten über Cross- und Upsellings. Ein MaCo bietet also die Grundvoraussetzung, um die Kundenpotentiale abschöpfen zu können und sollte daher als Chance erachtet werden und nicht als regulatorische Notwendigkeit – denn aus einem «Ja ich will» der Kunden ergeben sich klare Wachstumschancen!

Kleiner Tipp am Rande

Viele deutsche Versicherungen haben mit der MaCo-Einholung bis nach der DSGVO-Einführung gewartet. Oft war dies fatal – eine grosse Anzahl Versicherungen sind mit einem MaCo-Anteil der Kunden gar von null gestartet. Heute liegt der MaCo-Anteil im Branchendurchschnitt bei unter 20 Prozent. Eine kostspielige und langwierige Aufholjagd hat eingesetzt und wird wohl noch Jahre andauern.

Wir empfehlen: Handeln Sie bereits vor der nDSG Einführung und lernen Sie anhand des «rpc-ways» in unserem Whitepaper, was es bei der Einholung des MaCo’s zu beachten gibt, welche Schritte zum Erfolg führen – und wie daraus resultierend über Cross- und Upselling neues Wachstum realisiert werden kann und der Kunde schliesslich sagt: «Ja, ich will!»

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Jan Schemuth ist Geschäftsführer bei rpc - The Retail Performance Company.
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Jan Schemuth ist Geschäftsführer und Finanzvorstand von rpc. Er ist verantwortlich für Neukunden und Märkte, Business Development und die operative Unternehmensführung.

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