Die Nutzfahrzeugbranche vor dem Umbruch
Getrieben zu einer notwendigen Ausrichtung auf mehr Nachhaltigkeit und vor allem der Erreichung von CO2 Zielen, sind Hersteller und Zulieferer intensiv in Pilotierungen oder ersten Umsetzungen von neuen Antriebskonzepten, um die Diesel dominierte Branche zukunftsfähig zu machen.
Sowohl BEV als auch FCEV Konzepte scheinen sich durchzusetzen, je nach Use Case. BEV scheinen größtenteils bessere Lösungen zu bieten für Last Mile Verteilerverkehr, während FCEV eher für den Schwerlastverkehr auf der Langstrecke tragfähiger zu sein scheint.
Etablierte Hersteller und Challenger liegen oftmals gleichauf im Time to Market Rennen, und somit stehen sie Chancen hoch, dass der Markt sich neu sortiert.
Konsens herrschte über die Notwendigkeit den Wandel gemeinsam zu gestalten, da Produkte, Infrastruktur und Regularien alle bereitstehen müssen, um Erfolg zu ermöglichen. Zahlreiche Partnerschaften, auch zwischen Wettbewerben, zeigen die Signifikanz des Wandels, die Notwendigkeit und den Willen neue Wege zu gehen, aber vielleicht auch die Unsicherheit.
Technologiewandel ist Vertriebswandel
Services und Solutions anzubieten, wobei ähnlich wie in der Automobilindustrie Over the Air Angebote an Bedeutung gewinnen werden.
Für den Bereich Vertrieb und Customer Success bedeutet dies eine komplette Neuorientierung, da weit über nur neues xEV-Produktwissen hinaus auch komplett neue Kundenbedürfnisse und -gruppen angesprochen werden müssen und sich in bestimmten Segmenten ganze Geschäftsmodelle ändern werden.
Auch wenn der Fokus auf TCO als geliebter Branchen-KPI sicherlich bleiben wird, wird sich die aktuell noch eher als Marketing Tool genutzte Kennzahl neu erfinden müssen, um z.B. auch ein EaaS Modell abzubilden oder Nachhaltigkeitsperspektiven zu integrieren. Aber auch, um den Omnichannel in der phygitalen Kundeninteraktion abzubilden.
Kommen neue Vertriebsmodelle?
Es ist absehbarer, dass auch holistische Transformationsprojekte, wie der Wandel zum Agenturmodell, eine Rolle spielen werden, beispielsweise um Markenpositionierung in puncto Customer Experience stringenter zu kontrollieren, Vertriebskosten zu senken, und Kundendaten wertschöpfender nutzen zu können.
In jedem Fall ist der Fokus auf vertriebliche Themen höchste Eisenbahn, um die großen Technologieinvestitionen adäquat zu amortisieren. Die hier noch eher hemdsärmelig agierende Branche scheint diese Zeichen noch nicht flächendeckend erkannt zu haben.
Aktuell verharrt die Branche teilweise noch stark in der traditionellen Produktorientierung. Der Wandel zu mehr Kundenorientierung wird Chancen geben Marken neu zu positionieren und Kundenherzen, und damit Marktanteile, zu erobern. The race is on.
rpc Commercial Vehicle Experten Erik Bellendir und Stefan Hartner haben das Handelsblatt Nutzfahrzeuge Event besucht und stehen Ihnen für Fragen zur Verfügung.
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Erik Bellendir
PartnerErik Bellendir ist Partner und Gründungsmitglied von rpc. Er leitet unsere Coaching Abteilung und ist verantwortlich für das rpc Büro in Großbritannien. Außerdem leitet er die Expertengruppe der Nutzfahrzeugindustrie. Er bringt seine Erfahrung als Spezialist für globale Sales-Performance-Programme sowie aus seinen Tätigkeiten in den Bereichen Einzelhandel, Verkauf, Werbung und Marketing ein.
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