Die Zukunft des Automobilhandels: Chancen und Transformation im Gebrauchtwagenhandel
Die Automobilindustrie und der damit verbundene Autohandel haben in Deutschland eine lange Tradition. Doch angesichts neuer Marktgegebenheiten, digitaler Händler und sich verändernder Kundenbedürfnisse steht der Autohandel vor großen Herausforderungen. In einem Interview mit dem Experten Christian Wittmann wurde die langfristige Zukunft des Autohandels beleuchtet -insbesondere der Gebrauchtwagenhandel in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Interview mit Christian Wittmann – Principal von rpc – The Retail Performance Company
Die Automobilindustrie war jahrzehntelang besonders in Deutschland wohl der führende Wirtschaftszweig. Gleichfolgend ist der Automobilhandel flächendeckend gewachsen. Wird der Autohandel rund um Autohäuser und Gebrauchtwagenhändler in jeder Gemeinde in dieser Form langfristig Bestand haben?
In den letzten Jahren gab es immer wieder „apokalyptische Prognosen“ für den Automobilhandel. Ich denke so schlimm wird es nicht kommen. Die Automobilindustrie wird auch weiterhin der führende Wirtschaftszweig in Deutschland bleiben. Natürlich wird die sich Industrie an neue Marktgegebenheiten, Kundenbedürfnisse und gesellschaftliche Entwicklungen anpassen müssen, dies muss aber nicht zum Nachteil des Handels passieren. Der Druck auf das Geschäftsmodel des Automobilhandels durch die Einführung des Agenturmodels, die anhaltende Marktkonsolidierung, die Marktdurchdringung von digitalen Händlern und die rasante Entwicklung der digitalen Kundenbedürfnisse an den Handel bietet durchaus auch Chancen für den Automobilhandel zur Geschäftsentwicklung und auch Raum für die Etablierung neuer Geschäftsmodelle.
Inwieweit hat sich der Gebrauchtwagenhandel in Deutschland, Österreich und der Schweiz in den letzten Jahren verändert?
Der Gebrauchtwagenhandel steht im Wandel. Vor allem die Corona-Pandemie COVID 19 hat die Digitalisierung der Industrie rapide beschleunigt. Neue Geschäftsmodelle im Gebrauchtwagenhandel haben sich im Markt etabliert und durchgesetzt.
Seit Jahren verlagert sich bereits die Gebrauchtwagensuche der Kunden ins Internet. Internetaufritte der Händler werden mit Hilfe eigener E-Commerce Teams immer professioneller und die Gebrauchtwagenbörsen bieten mittlerweile eine Vielzahl an digitalen Services an, die es dem Handel ermöglichen sich an die digitalen Kundenbedürfnisse anzupassen. Es gibt heutzutage zahlreiche digitale Lösungen und Technologien, die das Gebrauchtwagengeschäft professionalisieren und digitalisieren.
Der richtige Einsatz von Daten ist mittlerweile eine Kernkompetenz im Gebrauchtwagengeschäft, d.h. wer Markt- und Kundendaten intelligent in seine Geschäftsprozesse integriert wird langfristig den Markt dominieren.
Im Gebrauchtwagenhandel gibt es heutzutage eine Vielzahl an Vertriebsmodellen. Welche Vertriebswege zeichnen sich hier als besonders zukunftstauglich ab?
Der Online-Vertrieb bzw. Online Retailing ist sicherlich ein Modell, dass versucht sich seit einigen Jahren durchzusetzen und im Neuwagenhandel auch schon teilweise große Erfolge erzielt. Im Gebrauchtwagenhandel kommen nach einigen Anläufen mehr und mehr Anbieter zum Entschluss, dass ein reines Online-Vertriebsmodell schwierig ist und eine Kombination aus intelligentem Online/Offline-Modell (Bricks&Clicks) erfolgsversprechender ist bzw. eher die Kundenbedürfnisse im Gebrauchtwagenhandel trifft. Mit einer weiteren Entwicklung der digitalen Kundenbedürfnisse, der Ausbreitung digitaler Händler im Markt und dem damit einhergehenden zunehmenden Vertrauen in den reinen Online-Handel mit Gebrauchtfahrzeugen kann dieses Vertriebsmodel sicherlich in der Zukunft Fahrt aufnehmen und eine Alternative für die Händler darstellen, welches auch schwarze Zahlen schreiben kann.
In Deutschland steht mit dem Verbrenneraus bereits ein enormer Einschnitt in den Neuwagenhandel vor der Tür. Österreich hält sich hierbei bisher zurück. Welche Auswirkungen wird diese starke Veränderung in einem großen Wirtschaftsmarkt wie Deutschland auf die Gebrauchtwagenindustrie im DACH-Raum haben?
Ob das Verbrenneraus einen Einschnitt in den Neuwagenhandel hat, wird sich noch herausstellen. Momentan sehe ich dafür keine Anzeichen. Eine neue Antriebsart bedeutet nicht gleichzeitig, dass sich die Kundenbedürfnisse nach Mobilität ändern. Die Menschen werden weiterhin Fahrzeuge benötigen, um in die Arbeit zu fahren, ihre Kinder in die Schule oder in den Sportverein zu bringen, in den Urlaub zu fahren oder Einkäufe zu erledigen. Diese Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Gewohnheiten werden sich nicht einfach ändern. Für die Gebrauchtwagenindustrie bedeutet es eventuell eine Anpassung an Vermarktungstechniken, da Kunden womöglich andere Informationen zur Kaufentscheidungsfindung benötigen z.B. wie lange hält die Batterie bei einem gebrauchten Fahrzeug oder welche Antriebs- und Mobilitätsform passt zu meinen Lebensumständen.
Mit der Innovationsführerschaft und enormen Wirtschafts- und Absatzstärke war die Automobilindustrie lange Zeit Vorreiter und Vorbild anderer Industrien. Welche Lehren, Konzepte und Erkenntnisse können andere Branchen aus der Transformation des Automobilhandels adaptieren bzw. haben dies bereits?
Das Kundenverhalten bei Online-Einkäufen ist nicht für alle Produktkategorien identisch. Hier gilt es das Kundenverhalten beim Onlinekauf genau zu erforschen, um Rückschlüsse auf Online-Vertriebsmodelle zu führen. Das Kundenbedürfnis eines haptischen Produkterlebnis vor dem Kauf ist bei manchen Produktkategorien deutlich stärker ausgeprägt als bei anderen.
Aufgrund der hohen Investitionssumme gehören die Demonstration von Transparenz und der Aufbau von Vertrauen im Online-Showroom sicherlich zu den Erfolgsfaktoren in der Online-Kundengewinnung im Gebrauchtwagenhandel.
Sie stehen mit rpc vor allem für kundenzentrierte Retail-Modelle. Wie sehen diese „customer-centricity“-Modelle im Gebrauchtwagenhandel aus?
Customer-Centricity im Gebrauchtwagenhandel besteht vor allem aus einer intelligenten Verknüpfung der Online- und Offline-Kundenerfahrung. Ein nahtloser Übergang dieser Erfahrung ist dabei essenziell, wobei der Kunde immer im Mittelpunkt steht. Ob der Kunde nun von der Couch aus über das Tablett sich über den Gebrauchtwagen informiert oder eine persönliche Probefahrt durchführt – der Kunde muss immer das Gefühl haben, dass das Kauferlebnis um ihn herum und auf ihn abgestimmt gebaut wurde. Dies bedeutet alle Informationen müssen Online mit einen Click zur Verfügung stehen, um eine Kaufentscheidung treffen zu können. Der Gebrauchtwagenkauf soll Spaß machen und darf nicht mit einer „Wurzelbehandlung“ beim Zahnarzt verglichen werden. Das Kundenerlebnis sollte auch nicht mit Abschluss des Kaufvertrages und Übergabe des Fahrzeuges abgeschlossen sein. Gerade nach dem Kauf bietet es sich an die bereits aufgebaute Kundenbeziehung weiterzuentwickeln und Umsatzpotentiale zu erschließen. Lösungsansätze dazu haben wir bereits bei zahlreichen Händlern erfolgreich umgesetzt.
Welche Anbieter stechen derzeit besonders positiv aus der Branche hervor?
Ich sehe viele Anbieter, die neue und innovative digitale Lösungen und Technologien für die Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäftes anbieten. Damit können nicht nur Digitalisierungsstrategien umgesetzt und datengetriebene Geschäftsprozesse implementieren werden, sondern auch die Wettbewerbsfähigkeit gestärkt und das geographische Geschäftsfeld vergrößert werden.
Gerade bei der Bewertung von gebrauchten Fahrzeugen im Einkauf und Verkauf kann eine Digitalisierung der Prozesse mit intelligenten KI-basierten Datenmodellen das Geschäfts auf eine komplett neue Ebene heben und sogar einen Wettbewerbsvorteil erzeugen. Vor allem beim Einkauf und Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen werden pan-Europäische digitale Lösungsansätze immer interessanter für den Handel.
Aber auch die Effizienzsteigerung in der Aufbereitung und Vermarktung der Fahrzeuge durch die Digitalisierung von Geschäftsprozessen nimmt langsam Fahrt auf. Denn wer sich im Aufbereitungs- und Vermarktungsprozess einen Kostenvorteil gegenüber dem Wettbewerb erarbeiten kann, wird diesen an anderen Stellen in der Wertschöpfungskette z.B. im Einkauf ausspielen können.
Wie wird der Gebrauchtwagenhandel der Zukunft aussehen? Welche Lösungsansätze und Wandlungen sehen Sie als besonders relevant und erfolgsversprechend an?
Der Gebrauchtwagenhandel wird sich in den nächsten Jahren zunehmend professionalisieren und digitalisieren. Der Handel muss sich darauf einstellen, dass das kommende Agenturmodel der Hersteller auch Einfluss auf das Gebrauchtwagengeschäft haben wird. Die Entwicklung bzw. Weiterentwicklung der Fähigkeiten für den aktiven Zukauf von gebrauchten Fahrzeugen über den B2B Markt und den privaten Markt sind unabdingbar, um sich weiterhin „Ware“ zu sichern und zu wachsen - vor allem Markenhändler sind hiervon betroffen.
Die Transformation des Gebrauchtwagengeschäftes zur eigenständigen Geschäftseinheit und zum strategischen Geschäftsfeld ist ein Lösungsansatz, den wir bereits mit einigen Händlern umsetzen, um das Wachstum der Handelsgruppe sowie die Gewinnung von Marktanteilen im Gebrauchtwagengeschäft für die Zukunft zu sichern.
Der Gebrauchtwagenhandel der Zukunft wird Entscheidungen auf Markt- und Kundenbezogene-Datenmodellen treffen – KI wird hier sicherlich auch eine maßgebliche Rolle spielen.
