08.10.2015

Tavola rotonda "Gestione d'impresa orientata al mercato nella realtà aziendale"

La società di consulenza aziendale h&z, in collaborazione con The Retail Performance Company e la scuola superiore di management applicato di Erding, ha esaminato i fattori che determinano il successo e il fallimento di una gestione d'impresa orientata al mercato (link allo studio). Il risultato è stato discusso in occasione di una tavola rotonda con i rappresentati della realtà settoriale presso il Business Club di BMW Welt (Monaco di Baviera).

 

Il Prof. Dr. Clemens Koob ha presentato a nome degli autori gli esiti pertinenti dello studio e il loro significato per la pratica aziendale nel senso di un approccio differenziato. Un'accesa discussione con i partecipanti ha ruotato attorno al risultato secondo cui, sul lungo termine, le decisioni di investimento orientate alla clientela possono rivelarsi redditizie anche nel caso di business case negativi. “Una valutazione basata su parametri puramente economici non porta alcun vantaggio al cliente”, spiega Rainer Hoffmann del consiglio direttivo della società di consulenza aziendale h&z. D'altro canto, però, le decisioni di investimento orientate alla clientela sarebbero spesso più rischiose.

 

Gestione d'impresa orientata al mercato e digitalizzazione delle vendite

Con i propri contributi i relatori provenienti dalla realtà aziendale hanno considerato la gestione d'impresa orientata al mercato soprattutto dal punto di vista della progressiva digitalizzazione nell'area delle vendite. Il Dr. Marius Lissautzki di Pro7, ad esempio, ha mostrato ai partecipanti il modo in cui un oculato investimento in ambito digitale può giovare notevolmente a entrambe le parti. “Bisogna prestare attenzione al cliente, non solo a quello che dice, ma anche a quello che fa!”. Qui si rispecchia anche il tema dei Big Data con l'importanza della raccolta e dell'elaborazione dei dati.

 

Oliver Rademacher, direttore del centro clienti e della consegna dei veicoli presso BMW Welt, ha illustrato le misure per rivolgersi in maniera adeguata ai gruppi target nell'era della digitalizzazione. Come vengono utilizzati i touchpoint digitali intesi come app e registrazioni online e quali opportunità offrono?

 

Al termine della manifestazione tutti i partecipanti erano sicuri di una cosa: la digitalizzazione sta trasformando in maniera significativa i modelli aziendali attuali. In questo ambito ha una grande importanza il mindset delle aziende. L'investimento nei dipendenti con la formazione, il perfezionamento o il training costituisce il fondamento per capire, sfruttare e contribuire a plasmare l'interazione digitale con i clienti. Questo implica anche l'adeguamento dei modelli di organizzazione della formazione e dei processi all'interno dell'azienda. L'obiettivo principale è una maggior fidelizzazione della clientela, con le ricadute su fatturato e utili che ne conseguono.   “La digitalizzazione e la velocità dei cambiamenti del mercato che la accompagnano porta alla necessità di sostituire, nelle pianificazioni delle aziende, il paradigma classico di un obiettivo strategico unico valido per il futuro con pensieri e azioni che tengano conto di vari scenari possibili” è il bilancio di Jan Schemuth, amministratore di The Retail Performance Company. Occorre un interesse naturale non solo per l'ambiente direttamente circostante alla propria azienda, ma anche una curiosità e vigilanza nei confronti dei cambiamenti delle esigenze dei clienti e un modo di agire che accetta i rischi.

 

“Interessante, varia e pertinente al mio settore, un arricchimento! Un'ottima iniziativa!” - Martin Berbalk, Head of Supplier Quality Management, Siemens AG

 

“Da ripetere e molto più spesso. Per me sicuramente un valore aggiunto relativamente al tema!” - Simon Fischer, amministratore, Clevis Research GmbH.   “È stato molto appassionante scoprire i vari aspetti della gestione d'impresa orientata al mercato e la composizione del gruppo era azzeccata!” - Christian Rössler, responsabile del progetto weShop, un progetto omnichannel del gruppo Serviceplan.